Os aprendizados de quem está no Mundo
Luciano Guidolin, 33 anos, assumiu dois dos maiores desafios da sua vida de forma simultânea
Nelson Letaif ◦ texto

No início do segundo semestre de 2004, tornou-se responsável pela área de exportações da Unidade de Poliolefinas da Braskem, às vésperas da Feira K, o maior evento internacional da indústria do plástico, que ocorre a cada três anos em Düsseldorf, na Alemanha. Seria a primeira participação da Braskem em uma feira dessa importância, e seus principais clientes internacionais, sobretudo europeus, visitariam o estande da empresa para conversar sobre negócios e planos.

Três dias antes do início do evento, Guidolin tornou-se pai pela primeira vez. Em São Paulo, assistiu sua mulher e o bebê no hospital durante quatro dias, deixou-os em casa e embarcou para a Alemanha a tempo de participar da feira. “Foi o vôo mais difícil da minha vida”, recorda Guidolin. “Nada vem sem sacrifícios, mas tem valido a pena.” Desde então, viagens internacionais e carimbos no passaporte vêm se acumulando, assim como – e principalmente – os recordes registrados pela Braskem em volumes de exportação: foram mais de US$ 500 milhões no primeiro semestre de 2005.

O mérito e o sentimento de orgulho pelo resultado são comuns a toda a equipe da Braskem, mas Guidolin tem um motivo especial para comemorar. Ele ingressou na Organização há 10 anos, como estagiário, vinte diretamente dos bancos da Escola Politécnica da Universidade de São Paulo, onde se formou Engenheiro de Produção.

Na Petroquímica, trabalhou nas áreas de Planejamento Corporativo, participando do processo de integração societária da Braskem, e na Unidade de Negócio de Vinílicos como responsável por Marketing e Desenvolvimento. Morou dois anos em Boston, nos Estados Unidos, onde se graduou com alta distinção no programa de Master of Business Administration – MBA da Harvard Business School.

“Tive oportunidade de assumir desafios crescentes, que não imaginava que surgiriam de forma tão rápida e importante. É um exemplo de como a Organização acredita em pessoas jovens e na sua vontade de crescer.”

Odebrecht Informa – A Braskem divulgou seus resultados no primeiro semestre, com mais de US$ 500 milhões em exportações, o que significa uma projeção de cerca de US$ 1 bilhão no ano, marca que só um seleto grupo de empresas brasileiras consegue atingir. Como isso vem sendo possível?

Luciano Guidolin – Em primeiro lugar, nossas unidades produtivas têm tido uma performance industrial bastante positiva. Os investimentos que a Braskem vem fazendo em expansão das unidades industriais elevaram nossa capacidade de produção em relação ao ano passado, o que se soma a aumentos de produtividade e de confiabilidade operacional. Parte dessa produção tem sido orientada para o mercado de exportações. Desenvolvemos nossa estrutura logística para apoiar o esforço comercial voltado ao mercado externo. Passamos também nos últimos nove meses por um período de preços mais altos e margens mais elevadas no mercado internacional. O resultado de todas essas experiências é que tanto os volumes quanto a rentabilidade têm crescido. Além disso, a Braskem elegeu alguns mercados externos como prioritários, entre eles a Argentina e o Chile, onde tem tomado iniciativas importantes para aumentar sua presença.

OI – Como esse esforço tem sido recompensado?

LG – Este ano a Braskem registra números significativos na exportação de poliolefinas. Nossos três recordes na área de exportações foram obtidos nos últimos oito meses. Além de nos deixar muito satisfeitos, isso tem colocado um grande desafio para as equipes comercial, de produção e de logística, já que a companhia vem operando em volumes que nunca tinham ocorrido.

OI – Além de obter receitas crescentes com exportações, a Braskem tem ampliado o leque de países compradores?

LG – Sim, hoje exportamos para mais de 50 países e adotamos uma estratégia de acesso aos mercados internacionais focada em estar cada vez mais próximos do distribuidor e do cliente final. Definimos a América do Sul como nosso mercado natural, onde damos um atendimento similar ao oferecido a nossos clientes brasileiros em termos de proximidade e nível de serviços, e estabelecemos bases regulares de distribuição e fluxo constante de produtos em alguns países europeus, bem como da África e da Ásia. Tivemos neste ano crescimento importante na América do Sul e aumentamos nossa presença nos mercados asiáticos. Nosso objetivo é manter um nível de exportações que garanta sempre algo como 20% das receitas líquidas da Braskem.

OI – Algum produto se destaca de forma particular nas exportações?

LG – Um dos destaques é o Utec, marca registrada do nosso polietileno de ultra-alto peso molecular produzido em Camaçari, um plástico de engenharia de alto valor agregado utilizado em peças técnicas, fibras para proteção balística e outras aplicações, do qual a Braskem é o segundo maior produtor mundial. É uma resina de alto desempenho desenvolvida por engenheiros da Braskem em nossos próprios laboratórios, que nos proporciona vantagens competitivas em relação a empresas petroquímicas internacionais centenárias. Isso mostra que podemos atender nossos clientes também no segmento de resinas especiais. Queremos nos tornar o maior fornecedor mundial de Utec até 2010, o que significa dobrar nossos volumes de produção nesse período e representa um desafio que tem motivado muito a equipe de comércio exterior e do negócio Utec. Pelo Utec, ganhamos recentemente o Prêmio de Inovação da Associação Brasileira da Indústria Química (Abiquim), conferido às empresas que mais se destacam na área da tecnologia. Foi um reconhecimento de toda a indústria brasileira ao sucesso desse produto e desse desenvolvimento realizado pela Braskem.

OI – Por que a Braskem decidiu ter uma presença estratégica nos mercados internacionais, e não circunstancial, como fazem algumas empresas, para compensar eventuais momentos de desaquecimento do mercado interno?

LG – A Braskem entende que as exportações vão ser sempre uma parte importante da sua estratégia de produção e comercialização, respondendo por cerca de 20% da sua receita total, não só para otimizar e maximizar sua produção, mas também para se posicionar como empresa que tem ambições de ser cada vez mais uma petroquímica líder e de classe mundial. Essa presença internacional é uma demonstração de que a empresa tem, tanto no Brasil como no exterior, produtos de qualidade comprovada e relacionamento de longo prazo com seus clientes. É também uma estratégia da Braskem para capturar maior rentabilidade em suas operações através de contratos de longo prazo. Existem clientes aos quais já atendemos contratualmente em três continentes. Fazemos esses contratos de modo a obter mais rentabilidade através de uma proximidade maior dos clientes, ao oferecer produtos e serviços. O projeto de crescimento da Braskem seguramente vai torná-la um ator nesse mercado internacional.

OI – Esse projeto acabará beneficiando também o consumidor interno?

LG – Com certeza o benefício se estende também aos clientes brasileiros. O mercado internacional é muito competitivo do ponto de vista dos custos e da eficiência da cadeia produtiva. Isso se reflete no desenvolvimento de produtos e de novas soluções, no aperfeiçoamento dos processos de logística, nas embalagens e assim por diante. Tudo isso faz com que a Braskem evolua em seus processos e amplie sua competitividade. A Braskem tem sido também cada vez mais um apoio para os clientes que começam a ter interesse em atuar fora do Brasil. Nosso escritório nos Estados Unidos responsável pela comercialização do Utec tem atuado um pouco como incubadora de empresas. Um grande cliente nosso está sendo incubado pelo escritório nos Estados Unidos e vai desenvolver suas operações naquele país a partir da experiência que a Braskem teve. Essa experiência também é colocada a serviço dos demais clientes. Vale destacar ainda o apoio oferecido para que os clientes se tornem mais competitivos e se exponham mais no mercado externo, aumentando as exportações de transformados plásticos brasileiros.

OI – O mercado de exportações é tão rentável quanto o mercado interno?

LG – A rentabilidade das operações na América do Sul é similar à das operações no Brasil. Esses são os mercados naturais da Braskem, definidos como estratégicos pela empresa. Nas outras regiões, o resultado das exportações é menor, mas também tem contribuído de maneira importante para o fluxo de caixa. Adicionalmente, tem viabilizado o acesso a operações financeiras de securitização de exportações, que trazem uma redução a mais ao custo de capital da Braskem. As exportações criam valor para a companhia e possibilitam que ela seja encarada pelos mercados como uma empresa cada vez mais internacional, com risco cada vez menor.

OI – A Braskem está preparada para ser uma fornecedora global de grandes empresas internacionais?

LG – Sem dúvida. Temos sido comparados com os maiores produtores de resina do mundo por um grande cliente de embalagens do qual somos fornecedores em três continentes, que nos posiciona de forma bastante positiva tanto do ponto de vista de performance do produto quanto do serviço, da logística etc. Estamos confortáveis para analisar o atendimento a quaisquer contratos e parcerias. Mais do que fornecer para clientes de outros países, porém, o que nos interessa é estabelecer relacionamento de longo prazo com clientes estratégicos. É o que possibilita melhorar cada vez mais nossos produtos, reduzir os custos da cadeia de fornecimento e criar valor para nossos acionistas e nossa cadeia produtiva.

OI – Sua rotina de trabalho e de vida mudou muito desde que assumiu o posto?

LG – Mudou bastante. No âmbito pessoal tem sido extremamente interessante travar contato com culturas, pessoas e parceiros diferentes de todo o mundo. Isso envolve uma grande carga de viagens, de tempo em aviões e carimbos no passaporte, longas viagens e estadias fora da sede da Braskem. Não é incomum ter de passar duas, três noites seguidas em aviões. Mas todas as viagens têm uma agregação muito interessante de relacionamentos e de perspectivas culturais.

OI – Basta dominar a língua inglesa ou é preciso preparar-se antes de travar contato com outras culturas?

LG – Hoje é imprescindível o domínio da língua inglesa, assim como cada vez mais o espanhol tem sido um fator fundamental. Para outras línguas, como mandarim, coreano ou japonês, sempre se consegue apoio de um tradutor ou de um parceiro. No futuro, a Braskem deverá ter em seus quadros pessoas que possam dominar todas essas línguas, porque são mercados muito importantes.

“As exportações criam valor para a companhia e possibilitam que ela seja encarada pelos mercados como uma empresa cada vez mais internacional, com risco cada vez menor ”

OI – O protocolo às vezes exige comportamentos inusitados para os nossos padrões culturais?

LG – Das culturas com que temos relacionamento, a asiática é certamente a mais distante da brasileira. O protocolo de jantares intermináveis, regados a seguidos brindes, tem sido uma experiência muito peculiar. Na cultura chinesa, por exemplo, o anfitrião escolhe o cardápio completo do jantar e, ao convidado, é pedido que experimente todos os pratos colocados à mesa. Algumas vezes é agraciado com uma regalia, como comer com as mãos a cabeça de um peixe de 50 cm de comprimento, da qual a parte que consideram mais nobre é o olho. Passei por isso em Hong Kong. Seria indelicado recusar essa honra. Outros pratos, como ninho de passarinho feito com regurgito de andorinha, também fazem parte do cardápio, além de iguarias um pouco mais exóticas. Na cultura chinesa, não se diz não a uma oferta, não se nega uma proposta, se diz “talvez” ou “vou refletir”. Temos de entender o que o parceiro está querendo nos comunicar; é necessário ter sempre uma pessoa na comitiva identificada como líder da missão. Tudo isso tem trazido ensinamentos muito ricos.

OI – Você tem energia para encarar esse desafio por muito tempo?

LG – A proximidade da linha e dos mercados internacionais é fascinante e bastante motivadora. O programa de crescimento da Braskem e sua ambição de internacionalização representam oportunidades e motivação para muitos anos.