Los aprendizajes de quienes están en el mundo
Luciano Guidolin, 33 años, asumió de forma simultánea dos de los principales desafíos de su vida
Nelson Letaif ◦ texto

A principios del segundo semestre del 2004, se tornó responsable del área de exportaciones de la Unidad de Poliolefinas de Braskem, en vísperas de la Feria K, el mayor evento internacional de industrias de plástico que se lleva a cabo cada tres años en
Dusseldorf, en Alemania. Sería la primera participación de Braskem en una feria de esa importancia. Los principales clientes internacionales, sobre todo europeos,
visitarían el stand de la empresa para conversar sobre negocios y planes.

Tres días antes de empezar el evento, nació su primer hijo. En São Paulo, asistió a su esposa y al bebé en el sanatorio durantes cuatro días, los dejó en casa y embarcó para
Alemania a tiempo de participar en la feria. “Fue el vuelo más difícil de mi vida”. Desde entonces, se han acumulado viajes internacionales y sellos en el pasaporte y, principalmente, los récords registrados por Braskem en volúmenes de exportación: más de US$ 500 millones en el primer semestre del 2005.

El mérito y el sentimiento de orgullo son comunes a todo el equipo de Braskem, pero Guidolin tiene un motivo especial para conmemorar. Ingresó en la Organización hace 10 años, como pasante, egresado de la Escuela Politécnica de la Universidad de São Paulo, donde se recibió de Ingeniero de Producción. En Petroquímica, trabajó en las áreas de Planeamiento Corporativo, y participó del proceso de integración societaria de Braskem, y de la Unidad de Negocios de Vinílicos como responsable de Marketing y Desarrollo. Vivió en Boston, EEUU, durante dos años, donde se graduó con alta distinción en el programa de Master of Business Administration - MBA de la Harvard Business School. “Tuve oportunidad de asumir crecientes desafíos. No me imaginaba que irían a surgir con tanta rapidez. Es un ejemplo de que la Organización confía en gente joven y en su deseo de crecer”.

Odebrecht Informa – Braskem divulgó los resultados en el primer semestre, con más de US$ 500 millones en exportaciones, lo que proyecta cerca de US$ 1.000 millones al año. Marca que solo un selecto número de empresas brasileñas logra alcanzar. ¿Cómo fue posible?

Luciano Guidolin – En primer término, nuestras unidades de producción han tenido un desempeño industrial bastante positivo. Las inversiones de Braskem en la expansión de dichas unidades han elevado nuestra capacidad de producción con respecto al año pasado, lo que se suma a aumentos de productividad y de confiabilidad operacional. Parte de esa producción ha sido orientada hacia el mercado de exportaciones. Desarrollamos nuestra estructura logística para apoyar el esfuerzo comercial dirigido al mercado externo. También durante los últimos nueve meses pasamos por un periodo de precios y márgenes más elevados en el mercado internacional. El resultado es que, tanto los volúmenes como la rentabilidad han crecido. Además, Braskem seleccionó algunos mercados externos, entre ellos Argentina y Chile, donde se han tomado iniciativas importantes para aumentar su presencia.

OI – ¿Cómo se recompensó ese esfuerzo?

LG – Braskem ha registrado este año números significativos en la exportación de polietilenos. En los ocho últimos meses se lograron tres récords en el área de exportaciones. Además de dejarnos satisfechos, ello ha planteado un gran desafío a los equipos comercial, de producción y de logística, en virtud de que la compañía está operando en volúmenes que nunca habían ocurrido.

OI – Además de obtener ingresos crecientes con exportaciones, ¿Braskem ha ampliado el espectro de países compradores?

LG – Sí. Exportamos actualmente hacia más de 50 países y adoptamos una estrategia de acceso a los mercados internacionales, destinada a acercarnos cada vez más al distribuidor y al cliente final. América del Sur es nuestro mercado natural, donde dispensamos una atención similar a nuestros clientes brasileños en términos de proximidad y nivel de servicios, y establecimos bases regulares de distribución y flujo constante de productos en algunos países europeos, al igual que en África y Asia. Este año hemos tenido crecimientos importantes en América del Sur y aumentamos nuestra presencia en los mercados asiáticos. El objetivo es mantener un nivel de exportaciones que asegure siempre los ingresos netos de Braskem en torno del 20%.

OI – En las exportaciones,¿se destaca en particular algún producto?

LG – Uno de los destaques es el UTEC, marca registrada de nuestro polietileno de ultra alto peso molecular fabricado en Camaçarí, Bahía, un plástico de ingeniería de alto valor agregado -Braskem es el segundo mayor productor mundial- que se utiliza en piezas técnicas, fibras para protección antibalas y otras aplicaciones. Es una resina de alto desempeño desarrollada por ingenieros de Braskem en nuestros laboratorios, que nos ofrece ventajas competitivas con respecto a empresas petroquímicas internacionales centenarias. Ello demuestra que podemos atender a nuestros clientes en el segmento de resinas especiales. Deseamos convertirnos en el mayor proveedor mundial de UTEC antes del 2010, lo que significa duplicar los volúmenes de producción en ese periodo y plantear un desafío que ha estimulado mucho al equipo de comercio exterior y del negocio UTEC. Recientemente recibimos el Premio de Innovación de la Asociación Brasileña de Industria Química (Abiquim), concedido a las empresas que más se han destacado en el área de tecnología. Fue un reconocimiento de toda la industria brasileña al éxito de dicho producto y al desarrollo realizado por Braskem.

OI – ¿Por qué Braskem decidió tener una presencia estratégica en los mercados internacionales, y no circunstancial, como algunas empresas, para compensar eventuales momentos de retracción del mercado interno?

LG – Braskem considera que las exportaciones siempre serán una parte importante de sus estrategias de producción y comercialización, que responden por cerca del 20% de su ingreso total, no solo para mejorar y aumentar la producción, sino también para ocupar una posición como una empresa con ambiciones de ser cada vez más una petroquímica líder y de nivel mundial. La presencia internacional es una demostración de que la empresa tiene, tanto en Brasil como en el exterior, productos de calidad comprobada y relaciones de largo plazo con los clientes. También es una estrategia de Braskem para lograr mayor rentabilidad en sus operaciones, mediante contratos de largo plazo. Hay clientes con los cuales hemos establecido contratos en tres continentes, con el propósito de lograr más rentabilidad por medio de la mayor cercanía con los mismos, ofreciendo productos y servicios. El proyecto de crecimiento de Braskem la va a convertir, por cierto, en un actor en ese mercado internacional.

OI – ¿Ese proyecto terminará beneficiando al consumidor interno?

LG – El beneficio se traduce asimismo para los clientes brasileños. El mercado internacional es muy competitivo del punto de vista de los costos y de la eficiencia de la cadena productiva. Ello se refleja en el desarrollo de productos y de nuevas soluciones, en el perfeccionamiento de los procesos de logística, en los envases y así sucesivamente. Todo eso determina que los procesos de Braskem evolucionen y que se amplíe la competitividad. Además, Braskem ha apoyado cada vez más a los clientes que empiezan a demostrar interés en actuar fuera de Brasil. Nuestra oficina en los Estados Unidos responsable de la comercialización del UTEC ha actuado un poco como “incubadora” de empresas. Un gran cliente nuestro se mantuvo en “incubación” en la oficina en los EEUU y va a desarrollar las operaciones en dicho país a partir de la experiencia de Braskem. Esa experiencia está a servicio de nuestros clientes. Cumple destacar el apoyo ofrecido a los mismos para que logren más competitividad y más exhibición ante el mercado externo, aumentando las exportaciones de plásticos brasileños transformados.

OI – ¿El mercado de exportaciones es tan rentable como el mercado interno?

LG – La rentabilidad de las operaciones en América del Sur es similar a las operaciones en Brasil. Son los mercados naturales de Braskem, definidos por la empresa como estratégicos. En las otras regiones, el resultado de las exportaciones es más reducido, pero también ha contribuido para el flujo de caja. Adicionalmente, ha permitido el acceso a operaciones financieras para concertar un seguro sobre las exportaciones, que incluyen una reducción adicional al costo de capital de Braskem. Las exportaciones crean valor para la compañía y permiten que sea encarada por los mercados como una empresa cada vez más internacional, con un riesgo cada vez menor.

OI – ¿Braskem está preparada para ser una proveedora global de grandes empresas internacionales?

LG – Por cierto. Se nos ha comparado con los mayores productores de resina del mundo por ser un gran cliente de envases al que atendemos en tres continentes, que nos proyecta de forma bastante positiva tanto del punto de vista del desempeño del producto como del servicio, de la logística etcétera. Estamos preparados para atender a cualquier contrato y sociedad. Más que ser proveedores de clientes de otros países, lo que nos interesa es establecer relaciones de largo plazo con clientes estratégicos. Es lo que nos permite mejorar nuestros productos, reducir costos de la cadena de proveedores y crear valor para los accionistas y para nuestra cadena productiva.

OI – ¿Desde que usted asumió el puesto, la rutina de trabajo y de vida cambió mucho?

LG – Cambió bastante. En el ámbito personal ha sido sumamente interesante entablar contacto con culturas, personas y socios diferentes de todo el mundo. Representa una gran carga de largos viajes, de tiempo en aviones y sellos en el pasaporte y estadías fuera de la sede de Braskem. Es bastante común tener que pasar dos, tres noches seguidas en aviones. Pero todos los viajes significan un aumento de relaciones y de perspectivas culturales.

OI – ¿Basta dominar el inglés o hay que prepararse antes de entablar contactos con otras culturas?

LG – Hoy día es fundamental el dominio del inglés. El idioma español ha sido asimismo fundamental. En los otros idiomas, como mandarín, coreano o japonés, siempre se cuenta con el apoyo de un traductor o de un socio. En el futuro, Braskem deberá contar en sus cuadros con personas que puedan dominar todos esos idiomas, cuyos países de origen son mercados muy importantes.

“Las exportaciones crean valor para la compañía y permiten que la misma sea encarada por los mercados como una empresa cada vez más internacional y que representa cada vez menor riesgo”

OI – ¿El protocolo exige a veces conductas inusitadas para nuestros patrones culturales?

LG – De las culturas con las cuales tenemos relaciones, la asiática es por cierto la más distante de la brasileña. Protocolo de cenas interminables, con brindis seguidos, han sido una experiencia muy peculiar. En la cultura china, por ejemplo, el anfitrión elige el menú completo de la cena y el invitado tiene que probar de todos los platos que están en la mesa. Algunas veces se le presenta una sorpresa, como comer con las manos la cabeza de un pescado de 50 Cm. de largo, siendo que la parte que se considera más noble es el ojo. Me tocó en Hong Kong. Sería indelicado rechazar ese honor. Otros platos como nido de pájaro con vómito de golondrina, también forman parte del menú, además de manjares un poco más exóticos. En la cultura china, no se dice no cuando le ofrecen algo, sino “tal vez” o “lo voy a pensar”. Debemos entender lo que el socio está queriendo comunicarnos: siempre tiene que haber una persona en la comitiva identificada como líder de misión. Todo eso nos ha traído enseñanzas muy importantes.

OI – ¿Usted tiene energía para encarar ese desafío por mucho tiempo?

LG – La cercanía con la línea y con los mercados internacionales es fascinante y bastante estimulante. El programa de crecimiento de Braskem y su ambición de internacionalización representan oportunidades y estímulos por muchos años.